Совет №6 Не пренебрегайте потребительскими инсайтами – ищите и пользуйтесь ими

Громкий слоган и очевидная польза товара не всегда являются гарантией хороших продаж. И это явный признак того, что нужно копать глубже, в поисках скрытого препятствия между продуктом и потребителем. Нередко в процессе таких раскопок рождаются инсайты – своеобразные триггеры, пробуждающие интерес клиента и заставляющие его по-новому взглянуть на предложение.

Именно эти озарения являются мощным оружием маркетологов. С их помощью создаются новые, востребованные продукты, вдыхается новая жизнь в рекламные кампании, повышается прибыль, растут бизнес-показатели.

Активное использование потребительских инсайтов началось в 70-х годах прошлого столетия. Рекламные агентства США отметили, что чем более неожиданные, невысказанные проблемы решает товар, тем охотнее он покупается. Таким образом, задачей любого бренда становится решение внутреннего конфликта человека, открытие новых граней его жизни.

Как найти рабочий инсайт и оценить его эффективность – 5 безошибочных способов и 1 рекомендация

Иногда потребительский инсайт – это в прямом смысле слова озарение, внезапно пришедшее к удачливому маркетологу. Но лучше не полагаться на случай, а объединить творческий и аналитический подход в поиске оригинальной идеи. Эффективными помощниками при этом станут 5 инструментов:

1. Эмпатия. Насколько хорошо Вы знакомы со своей целевой аудиторией? Вам близки её мысли, тревоги, предпочтения? Примерьте на себя образ потенциального клиента и постарайтесь проникнуться его переживаниями, а затем найдите рычаг, снимающий эти переживания. Именно так поступила компания Dove, помогая миллионам женщин преодолеть собственные комплексы, связанные с внешностью и принятием себя. Главными героинями бренда стали не топ-модели, соответствующие стереотипным канонам красоты, а обычные женщины разного возраста, телосложения, расовой принадлежности. Нестандартный подход к слову "красота" привлек к Dove внимание целевой аудитории, повысил её лояльность к продуктам компании.
2. Противоречия и конфликты. Разница между желаемым и действительным может стать для клиента мощным стимулом, если покупка помогает устранить этот разрыв. Блестящим примером потребительского инсайта можно назвать слоган "Just Do It", созданный брендом Nike. В нем не говорится о спортивной форме, достижениях, здоровом образе жизни. Но для людей, не находящих в себе сил заняться спортом, эта фраза стала универсальным мотиватором и повысила продажи продукции Nike в 10 раз за 10 лет.
3. Пирамида Маслоу. Базовые ценности – неисчерпаемый источник рекламных инсайтов. Как Ваш продукт удовлетворяет потребность в безопасности или самовыражении? А может быть, он помогает повысить самооценку или найти друзей? Облеките эту мысль в нестандартную форму и донесите до своей аудитории. Посмотрите, как подобную задачу решила компания Google, представляя своего голосового помощника. Главный герой рекламного ролика под названием Loretta – пожилой вдовец, которому Google Assistant помогает не забыть покойную супругу, используя старые фото и небольшие заметки. При этом задействуется базовая потребность человека в любви и принадлежности к обществу.
4. Полное погружение. Все стороны жизни потенциального клиента должны быть досконально Вами изучены. Место работы и отдыха, досуг, хобби, питание, общение – всё это может стать поводом для свежей идеи о Вашем продукте или услуге. Обращайте внимание на то, к кому прислушивается ваша ЦА. Например, всё та же компания Nike успешно презентовала модель купальника для исламских женщин, прибегнув к взаимовыгодной поддержке фигуристки Захры Лари из ОАЭ, выступающей в хиджабе.
5. Ностальгия. Тёплые воспоминания о детстве и юности могут подтолкнуть человека к покупке, если приобретенная вещь способна перенести его в это счастливое время. Отсюда частые отсылки рекламы к беззаботным детским годам, родительскому дому, семейным традициям. По той же причине отслеживаются всплески популярности "устаревших" предметов повседневного обихода, особенно моделей техники и бытовой утвари оформленных в виде прямых аналогов из прошлых десятилетий.

Оценить эффективность гипотезы помогут нейросети и анализ большого количества данных (big data). Создание своего рода модели потенциального потребителя и проведение масштабных исследований ней ещё никогда не было столь доступным. Рекомендуем не отказываться от математического моделирования при оценке качества полученных инсайтов.

Хороший потребительский инсайт способен оживить Вашу рекламу и создать у аудитории потребность в представленном продукте. Используйте для поиска озарения все перечисленные способы и не забывайте о плотном контакте с покупателем, нестандартном подходе к выявлению его реальных потребностей.

Поиск инсайтов для Вас обременителен или на него нет времени? Смело обращайтесь к нашей команде, IT-специалистов и маркетологов, для проведения всестороннего исследования с задействованием Вашей целевой аудитории. Выполним анализ явных и скрытых потребностей, поможем выбрать самые весомые из них, смоделировать поведение ЦА обработав сверх большое количество данных.